Criterios para elegir el INCOTERM adecuado para mi empresa.
Newsletter by Julio G Garcia
ASLO – Supply Chain Consulting and Services
Cada vez que estamos ante una posible compra o venta en comercio internacional surge siempre la misma duda, ¿Cuál es el INCOTERM 2020 que debo utilizar? ¿Cuál es el mas adecuado para mi empresa?
En mi artículo menciono algunos 5 criterios que deben considerar para tomar la mejor decisión, todos basados en las experiencias de nuestros clientes con los que hemos trabajado a lo largo de nuestros 18 años de servicios.
- Experiencia
- Costos
- Origen o Destino
- Riesgo
- Realidad Comercial de ambas partes
Experiencia: esto es fundamental, si nuestra empresa no tiene la experiencia para hacer procesos de importación o exportación debemos tener mucho cuidado en el INCOTERM que escogeremos. Tenemos dos opciones,
- Utilizar a un Operador Logístico / “Freight Forwarder” que acompañe todo el proceso: debo asegurarme de que mi proveedor de servicios logísticos tenga la disposición y la capacidad de poder acompañarme durante toda la operación. No se recomienda utilizar contratos directos con los carriers (líneas aéreas o navieras) pues el riesgo de cometer errores es alto, la estructura de estos proveedores no está diseñada para este tipo de servicio. Recordemos que cualquier error siempre se traduce en incrementos de costos.
- Escoger un INCOTERM en donde la responsabilidad del proceso sea de mi contraparte, siempre y cuando si cuente con la experiencia necesaria. Si es una importación, debo utilizar los INCOTERMS DAP, CIP o CIF dejando así mayor responsabilidad a mi proveedor. Si es una venta debo proponer los incoterms EXW, FCA o FOB para que sea el cliente quien haga la coordinación necesaria.
Costos: debo cuantificar que tantos costos estoy dispuesto o en capacidad de asumir. En la actualidad por la importancia que tiene la Cadena de Suministro en los resultados de la empresa, los expertos recomiendan estar siempre en control en todo momento del proceso logístico, sin embargo, siempre es sano hacer un comparativo entre el precio de venta FOB/FCA versus un CIF/CIP. Muchas veces los proveedores están en posibilidades de obtener mejores condiciones tarifarias y eso hay que aprovecharlo trasladando ese beneficio a la compra en términos CIF o CIP. También puede suceder, al contrario, que sea mi empresa quien tenga la posibilidad de obtener una mejor propuesta Logística, por eso es importante evaluarlo.
Origen o Destino: este factor es muy importante, si las mercaderías se originan o se dirigen a países en los cuales desconozco los procesos o son puntos de difícil acceso o incluso inaccesibles, definitivamente es un factor determinante para escoger el INCOTERM. En estos casos es preferible dejar a mi contraparte que haga la coordinación de la logística reduciendo así el riesgo de tener errores que incrementen los costos de la operación.
La Realidad Comercial en la compra/venta: muchas veces la negociación no es equilibrada, es decir alguna de las partes ya sea el comprador o el vendedor tiene más poder que su contraparte, seguramente será él quien decida el INCOTERM a utilizar. Muchas veces negociamos con proveedores exclusivos, únicos (en el caso de importaciones), o vendemos a clientes que son estratégicos para el crecimiento y desarrollo de la empresa (exportaciones). En estos casos no queda más que acoplarnos a las opciones que nos pueda dar nuestra contraparte. Por supuesto, es muy importante estar consciente de los riesgos y costos involucrados del INCOTERM que estamos aceptando.
Riesgo: realmente son muy pocas las ocasiones en que el nivel de riesgo es el que determina el INCOTERM, con excepción de industrias de productos a granel, de manejos muy especializados o productos de alto valor. Sin embargo, también debo ser enfático en que esto no me libera de la responsabilidad en conocer perfectamente el riesgo que estoy asumiendo al escoger el INCOTERM que voy a utilizar en mi negociación.
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